Neste livro “As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar” é um livro clássico de Robert B. Cialdini, publicado em 26 de julho de 2012 pela Editora Sextante. Traduzido para o português por Ivo Korytowski, esta obra é uma leitura indispensável para quem deseja entender as técnicas de persuasão e como utilizá-las de forma eficaz, ao mesmo tempo que se protege contra manipuladores.

Sinopse

Robert B. Cialdini, psicólogo renomado, passou anos estudando os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido. Ele reuniu dados das mais recentes pesquisas científicas, histórias de gente comum e sua própria experiência infiltrando-se em organizações que treinam “profissionais da persuasão” para criar este guia acessível e informativo.

Cialdini identifica seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano nas tomadas de decisão e que podem ser usados como armas poderosas de persuasão:

  1. Reciprocidade: Sentimo-nos compelidos a retribuir o que recebemos, nem sempre de forma vantajosa para nós.
  2. Compromisso e Coerência: Após fazermos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de acordo com o compromisso assumido.
  3. Aprovação Social: Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.
  4. Afeição: Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
  5. Autoridade: Temos um arraigado senso de obediência à autoridade.
  6. Escassez: Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em diversos contextos, como pedidos de compras, doações, concessões, votos e permissões. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios e familiares.

Dicas de como ler este livro

  1. Leitura crítica: Observe como os seis princípios de persuasão se aplicam nas suas próprias experiências e interações diárias.
  2. Anote exemplos: Faça anotações sobre exemplos práticos e histórias que Cialdini apresenta, para facilitar a aplicação dos conceitos.
  3. Reflexão pessoal: Reflita sobre como você pode usar esses princípios de maneira ética para influenciar positivamente os outros e como se proteger contra a manipulação.
  4. Discussão em grupo: Considere discutir os conceitos com amigos ou colegas para obter diferentes perspectivas e entender melhor as técnicas de persuasão.

Pontos positivos ao ler este livro

  • Base científica: Cialdini usa dados de pesquisas científicas recentes, tornando os princípios apresentados mais confiáveis.
  • Experiências reais: As histórias e exemplos reais ajudam a entender melhor como aplicar os conceitos na vida prática.
  • Proteção contra manipulação: Além de ensinar a influenciar, o livro também ajuda a identificar e se defender contra manipuladores.

Conclusão sobre este livro

“As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar” é uma leitura essencial para quem deseja dominar as técnicas de persuasão e entender os mecanismos psicológicos por trás das decisões humanas. Com uma abordagem científica e prática, Robert B. Cialdini oferece ferramentas valiosas para influenciar de maneira ética e proteger-se contra manipulações. Esta obra é uma adição indispensável à biblioteca de qualquer pessoa interessada em comunicação, marketing, vendas e psicologia social.

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